No mundo das vendas, é comum enfrentar objeções, que são barreiras que impedem o consumidor de tomar uma decisão de compra. Na prática, essas objeções são os argumentos que os clientes usam para justificar a não compra.
Os clientes podem encontrar diversas razões para não fechar um negócio. Um vendedor despreparado pode perder uma venda por não saber como ajudar o cliente a reconsiderar. Portanto, além de estruturar uma abordagem comercial eficaz, é crucial que o vendedor conheça as objeções comuns para superá-las e tornar o processo de vendas mais assertivo.
Aqui estão as 7 objeções universais que seu vendedor deve conhecer e como contorná-las:
- Falta de Dinheiro Essa é uma das objeções mais frequentes. Quando um cliente diz: “Gostei, mas não tenho dinheiro agora”, o vendedor deve isolar a objeção: “Fico feliz que tenha gostado. Se o preço for o único obstáculo, podemos ajustar algo para seguir em frente?” Isso ajuda a identificar se há outras barreiras. Se o problema for o preço, ofereça condições de pagamento flexíveis ou destaque os benefícios do produto, minimizando a questão financeira.
- Custo Elevado Quando o cliente diz que o produto está caro, o vendedor deve destacar o valor e os benefícios da solução, comparando-a com a concorrência. É importante equilibrar preço, prazo e parceria, oferecendo, por exemplo, descontos para pagamentos à vista ou prazos estendidos.
- Indisponibilidade para Ouvir Se o cliente diz “não posso falar agora”, o vendedor deve ser breve e interessante ou agendar um novo contato. Ofereça opções de horários para retorno, como “Posso ligar na segunda ou terça, às 10h?”
- Desconhecimento sobre a Empresa A falta de confiança é um grande obstáculo. Quando o cliente diz “não conheço sua empresa”, o vendedor deve apresentar a empresa com autoridade, mencionando sua experiência e clientes satisfeitos. O uso de inbound marketing pode ajudar a construir essa confiança antes mesmo do contato direto.
- Incerteza sobre Aplicabilidade Se o cliente acha que a solução não se aplica a ele, o vendedor deve demonstrar conhecimento sobre a empresa do cliente e usar storytelling para mostrar casos de sucesso semelhantes.
- Solicitar Retorno Depois Quando o cliente diz “vou pensar e entro em contato”, o vendedor deve agendar imediatamente um novo horário para contato, garantindo que o cliente tenha tempo para avaliar a proposta.
- Falta de Interesse Se o cliente diz “não tenho interesse”, pode ser que ele não esteja qualificado ou que a apresentação não tenha despertado seu interesse. O vendedor deve identificar a dor do cliente e mostrar como a solução atende a essa necessidade, usando técnicas como o Spin Selling.
Conclusão
Existem várias objeções que os clientes podem usar durante uma abordagem de vendas. Além de uma abordagem comercial bem estruturada, o vendedor deve estar preparado para argumentar de forma eficaz. Encarar objeções como oportunidades, em vez de barreiras, é essencial. Quer estruturar um processo de vendas assertivo e destacar sua empresa no mercado? Entre em contato e agende uma sessão estratégica com um de nossos consultores.
